Un Plan de Marketing es justo eso… un Plan

Siempre he dicho que hacer las cosas sin pensar no es la mejor opción para encaminarte hacia el éxito.

Ahora que llegan las vacaciones podemos hacer la maleta sin una planificación y según se nos ocurra qué meter ir incluyendo cosas en esta. Lo que nos puede pasar, y a mí ya me ha ocurrido en distintas ocasiones, es que acabemos en la playa comprando desde ropa interior hasta un peine. Eso sí, el bañador seguro que no se nos ha olvidado.

Esto es así porque si no hay una planificación previa, hacemos las cosas por impulsos. Lo más importante seguro que está ahí (el bañador) pero otras cosas se nos quedarán en el tintero.

En cualquier acción empresarial ocurre lo mismo y las acciones de marketing no iban a ser menos.

Necesitamos, por tanto, un Plan de Marketing para que la estrategia a seguir sea un éxito. Si no lo es podremos medir qué cambiar o modificar para mejorar resultados.

¿Qué debe incluir necesariamente un Plan de Marketing?

1. Análisis de la situación

Aquí debemos “definirnos” como empresa y “definir nuestro negocio”.

Análisis DAFO

Además debemos realizar el famoso análisis DAFO que no es más que detectar nuestras debilidades para aportar soluciones, nuestras fortalezas para mantenerlas y potenciarlas, las amenazas del entorno para conocerlas y aminorar sus consecuencias en la medida de lo posible y por último las oportunidades que nos ofrece nuestro entorno para aprovecharlas de la mejor manera posible enfocándolas a obtener beneficios.

A mí en este punto me gusta incluir a varios departamentos e este análisis y también a distintas personas dentro de cada departamento. Te sorprenderá la visón que tiene cada uno y descubrirás que, aunque suelen coincidir en muchos de los puntos del análisis, surgen cosas muy interesantes que ni se nos habrían pasado por la cabeza.

El Buyer Persona

También debemos incluir un análisis del buyer persona. Y, ¿qué es un buyer persona? Se trata de una representación semificticia de tu o tus clientes reales. Para crearlo debemos basarnos en datos reales sobre las características de estos y sus comportamientos (motivaciones, objetivos, retos, preocupaciones, etc.)

¿Por qué es importante conocer a nuestro cliente real?

Porque conociéndolo podremos acercarnos a él, ayudarle y por tanto ofrecerle realmente lo que quiere con una experiencia de cliente que satisfaga sus necesidades.

A mí me gusta ponerle cara. Bocetarle, diseñarle, que esté ahí para que podamos casi “hablarle”.

2. Análisis de la competencia

En este análisis tendremos que buscar empresas de la competencia y seleccionar aquellas que más nos interesen.

Cuantas más empresas se analicen, mejor.

Yo siempre indico en este punto que se distinga claramente entre competidor y referente. Cierto es que los referentes también son competidores pero me gusta diferenciarlos o sepáralos para: 1, fijarme e ir acercándome cada vez más a ellos; 2. Tener claro que no contamos con los mismos recursos que ellos por lo que tendremos que ir alejándonos de los competidores que no clasifico como referentes mejorándolos pero teniendo los pies en el suelo.

Y, ¿Qué tenemos que analizar de nuestros competidores?

– Productos o servicios con los que cuenta
– Precio de sus productos y/o servicios
– Proceso de ventas hasta llegar a la conversión. Para esto es muy útil hacer un Mystery Shopping
– Estrategias de marketing y ventas. Este es más sencillo por el aumento de publicidad y herramientas digitales que nos facilitan el trabajo

Incluir aquí las 6 p´s del marketing mix de las que hablaré mas adelante.

3. Objetivos

Debemos saber cuáles son nuestros objetivos para alcanzar las metas que nos hayamos propuesto.

Cuidado con los objetivos porque deben cumplir al pie de la letra 5 claves SMART.

• S “Specific”: Deben ser específicos y concretos. Por ejemplo: conseguir aumentar la interacción en Redes Sociales un 10% o aumentar el tráfico a nuestra web un 20%.
• M “Mesurable”: Debe ser medible. Tenemos que ser capaces de medirlo. Por ejemplo: vamos a medir la interacción en las Redes Sociales con las estadísticas de Facebook y el tráfico a nuestra página web con Google Analytics.
• A “Achievable”: Deben ser alcanzables. Hay que tener siempre en cuenta el tiempo que requiere cumplir con esos objetivos, el esfuerzo y el coste.
• R “Relevant”: Si lo que hacemos para alcanzar el objetivo o el objetivo en sí mismo no es relevante no servirá de nada. Si conseguimos aumentar el tráfico a la web haciendo que los empleados tengan que entrar 5 veces al día en ella no servirá de nada porque no generará conversiones y el objetivo de toda empresa, no nos engañemos, es vender.
• T “Time Bound”: Es necesario poner una fecha límite para alcanzar el objetivo.

4. Presupuesto

Si no determinamos el presupuesto con el que contamos, no podremos planificar nada. No es lo mimo disponer para ejecutarlo de 10.000 que de 200.000 euros.

5. Plan de actuación e implicaciones

Debemos, ahora ya si, y después de analizado todo lo anterior, definir las estrategias de marketing que vamos a realizar para conseguir alcanzar los objetivos que nos hemos propuesto.

Estas acciones deben estar basadas en las 6 p`s del marketing.

• Producto: Si hay que reedefinirlos o desechar o incorporar alguno.
• Precio: si los mantenemos o los modificamos.
• Plaza: si nuestras localizaciones son las adecuadas o no, como potenciarlas si tenemos necesidad de ampliarlas, etc.
• Promoción: Canales que vamos a utilizar para alcanzar esos objetivos.
• Personas: Qué participarán en las acciones a llevar a cabo. Detallaremos aquí quien o quienes serán los implicados en este Plan. No necesariamente tiene que ser solo personal del departamento de marketing. Por ejemplo: si quiero conseguir más interacción en Redes Sociales una de las acciones que puedo realizar es mostrar el día a día de nuestros trabajadores en la empresa haciendo entrevistas, mostrando vídeos o fotografías de estos y para ello, los necesitamos.
• Procesos: Los tenemos que definir para realizar esas acciones. Es el ¿Cómo lo vamos a hacer?

6. Medir y revisar

El Plan de Marketing no se hace de una vez y nos olvidamos de él. Hay que medir resultados para tomar decisiones y hacernos preguntas.

• ¿Se está cumpliendo?
• ¿Está afectando a las cuentas de resultados?
• ¿Se están cumpliendo los objetivos?
• ¿Funcionan todas las estrategias o descartamos ya algunas?
• ¿Queremos proponernos nuevos objetivos con nuevos planes de acción?

Yo recomiendo un análisis regular del Plan y una reestructuración completa de este una vez al año.

Actualizarse o morir

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Y si ya sabes de lo que hablo me «chiflaría» compartir experiencias con expertos. Esto nos ayudará mutuamente a crecer.

¿Hablamos?

#ElenaArispe